保持专注才能分享快乐

专注于新鲜莓果的单一品类，将品质推到极致，使Driscoll’s怡颗莓成为全球浆果公司领头羊。让种植户获得更多收益，与合作伙伴共同成长，则是其本土化成功的关键。

“我们的愿景就是邀请大家一道踏上这场终身难忘的旅程，让我们保持专注、享受快乐、慷慨大气。”迈尔斯·瑞特（Miles Reiter）笑容可掬，看着眼前身穿各自民族服装的合作伙伴们齐聚一堂。西双版纳的傣族，红河州的哈尼族、彝族，曲靖的壮族......他对这些云南少数民族如数家珍，并为这些莓果种植户的成长而自豪。

身为Driscoll’s怡颗莓（以下简称怡颗莓）的董事长，出生在莓果田里的迈尔斯·瑞特拥有农人的质朴与谦逊气质，他的成功秘诀看起来也很简单：愉悦消费者，让种植户获得更多收益。

正是怀抱这样的价值观，他带领怡颗莓从创立于美国加州的家族浆果品牌，成长为在全球拥有22个种植基地的浆果公司领头羊，其产量比排名第二的公司大4倍。2013年，怡颗莓开始在中国云南与当地农户合作，设立了在中国的第一个种植基地，成为首个在中国实施本土种植的外资浆果企业，并于2016年正式在中国开始销售。

怡颗莓全球副总裁及中国总经理田仁杰 在庆祝进入中国十周年现场发表演讲

耕耘10年，这片土地给予他巨大的回报：2016年，怡颗莓在中国的浆果年销售量是500吨；2022年，怡颗莓在云南省的浆果种植面积超过3万亩，实现浆果产量15000吨，年销售额已达17亿元人民币（下同），预计2023年销售额将达24亿元。“很多朋友都觉得我们现在已经达到非常理想的阶段了，但是对我们来说，其实仍处于初期阶段。”迈尔斯·瑞特说，“北美是我们最初起步的地方，我们在北美的业务目前仍占比最大，主要服务于大约4亿名消费者。而在中国，目前潜在的消费者可能就已接近4亿人。我预计这个数字还会继续增长。我非常乐观地认为，我们将在中国成为一个家喻户晓的品牌。”

当然，数字只是表面，迈尔斯·瑞特始终保持着一个加州农人的平凡莓果梦；“我们的使命并不是要赚更多的钱，或是成为全球最大的公司，而是坚持生产和销售更高品质的莓果，永远以取悦广大消费者为己任。”

将品质推到极致

在全球市场，怡颗莓通常被视为高端品牌，偏高的价格使人误以为其目标客户群体就是高端消费者。对此，怡颗莓全球副总裁及中国总经理田仁杰解释说，“对于水果的价值，我们的考量标准并不在于价格，而在于生产成本。生产成本较高的，我们认为是高价值水果。”

事实上，怡颗莓在中国正走向更大众化的市场，过去3年的新冠疫情推动了品牌在中国市场的进程。就拿怡颗莓在华销量最大的品类、“浆果之王”蓝莓来说，3年前，怡颗莓的业务还主要侧重于中国东部城市，随着疫情期间消费者对健康的关注，优质的新鲜浆果成为越来越多追求健康饮食和品质生活的都市人群的餐食选择，怡颗莓也开始走入中国北部、中部和西部市场，并受到更多二、三线城市消费者欢迎。据新思界产业研究中心发布的《2020—2025年中国浆果行业细分市场需求及开拓机会研究报告》显示，目前蓝莓是继草莓之后的第二大浆果品类，随着消费需求的增长，预计到2026年中国将超越北美成为全球第一大蓝莓生产国。超过80%的中国消费者在购买时会关注产区，其中云南知晓率最高，为47.6%，其次是进口产地智利，为46.5%。

怡颗莓在中国的推进让人想起品牌在上世纪90年代助推的美国新鲜浆果消费潮。从2009年起，浆果就打败苹果，成为美国水果市场中最大的零售产品类别。毫无懈怠、极致工作的迈尔斯·瑞特则是带领怡颗莓征服全球市场的灵魂人物。

1971年，迈尔斯·瑞特从美国一流学府普林斯顿大学毕业，并开启了他的传奇莓果之旅。瑞特（Reiter）和德里斯科尔（Driscoll’s）这两个关系密切的家族有着长达一百多年的莓果种植史，从迈尔斯双脚还够不到汽车油门的时候起，他就已经坐在采摘和运输莓果的拖拉机上了。因为成长的经历，迈尔斯对莓果有着超乎一般的情感，这使他一完成普林斯顿大学的学业，就毫不迟疑地返回家乡。1988年，迈尔斯正式成为Driscoll’s怡颗莓董事长，当时它还是一家位于加州的草莓营销和育种公司。在迈尔斯的领导下，公司业务扩展到蓝莓领域，并同Reiter这家树莓和黑莓行业的领跑者合并。

“在一个点上做到极致，就可能打败绝大多数人！”工作成为迈尔斯最大的兴趣爱好，他始终专注于浆果这一品类的研发种植，其主要产品包括蓝莓、黑莓、树莓、草莓。最好的莓果基因，再加上经验与技术，保证了怡颗莓的核心竞争力——高品质。比如蓝莓，在种植期，怡颗莓采用无土栽培而并非完全种在原生泥土里；在采摘期，由于浆果的软果属性，均采用无菌化人工采摘而非机器采摘。此外，怡颗莓在种植基地附近修建冷库以保存成熟的莓果，1小时内预冷，2小时内果芯温度降至0℃，72小时内全程冷链运输至目的地。只有以下指标全部达标才能称为“怡颗莓”——香甜度、出水量、大小色泽、定期土壤检测、种植环境评估、灌溉水源过滤、熟果人工采摘。

虽然家族事业历史悠久，但迈尔斯的经营思想一点都不守旧。2013年，当怡颗莓进入中国时，他们发现中国当时的冷链物流仍处于初级阶段，而浆果类对温度极度敏感。对此，迈尔斯选择了迎难而上，做第一个在中国投入巨资建立种植基地的国外浆果品牌。“我们考察了很多地方，还是被云南吸引。这里和我们在国外种植、生产的环境很相似，使我们更有信心缩短在新环境中生产种植的学习曲线。”迈尔斯说。

怡颗莓在云南3个不同海拔的地区建立了浆果种植基地，双版纳基地海拔最低，红河基地海拔居中，曲靖基地海拔最高。云南的低纬高原日照充足，使得蓝莓皮中花青素含量很高，其他营养物质如维生素的含量也比国内其他地区的蓝莓高出3～5倍。昼夜温差大，则促进浆果糖分的积淀和果粉生长，赋予云南蓝莓更清脆香甜的口感。独特的海拔差和立体型气候也为不同品种的蓝莓提供适宜的生长环境，有效将蓝莓产季延长至半年。

与农户共同成长

在曲靖市沾益区花山农业产业园内的怡颗莓农场，一颗颗娇艳欲滴的红树莓挂满枝头；在树莓种植基地的田间，一排排农灌喷头欢快地跳动，几十名农户正在采摘树莓。迈尔斯喜欢这样的田园画卷，当然他更乐于挂在嘴上的，除了源自不同民族桌上的美食，还包括让这些农户过上更富足、更快乐的生活，“当他们能够不断成长时，我们的业务才能做得更好。”

最初来到云南时，当地种植户对怡颗莓几乎都不感兴趣。这是一场来自种植端的本土化之战。仍以蓝莓为例，10多年前，云南的蓝莓很多还是露天种植，风吹日晒，外加管理技术落后，种出的蓝莓口感偏酸、个头偏小、硬度偏低。对于这种看似经济价值不高的作物，当地农民都抱着怀疑态度。

怡颗莓在云南的农场

对其西双版纳农场，怡颗莓前期投入了大量的资金和精力，来自美国的专家也常驻农场，这吸引了当地农民的关注。通过筛选与培训，怡颗莓逐步拥有了一批独立种植户。

怡颗莓本土化的关键一步在于品种的改良。基于国内消费者更喜欢口感偏甜、个头更大的蓝莓，专家们改良了原产于美国的品种，这进一步推动了国内蓝莓企业的品种优化和规模化发展。与此同时，怡颗梅也是中国最早选择为蓝莓定制“基质栽培”的公司之一，这套系统让土壤的改良变得不再必要，加上更先进的大棚技术，大规模种植蓝莓的风险更低，进而意味着更高和更稳定的产量。

为了与当地农户共同建设农场、增加产值，怡颗莓还创建了一个名为 “浆果学校”的项目，让当地的种植户与怡颗莓共同学习体系化的种植、品控流程，并有机会发展成为中型种植户和独立种植户。

对产地农民来说，无论是种植，还是在生产端的采摘、分拣、管护，以及车间加工和销售环节的打包、物流，他们都能直观地分享到莓果产业收益。勐海县勐遮镇曼勐养村正是怡颗莓的主要产区，村子中近13000亩怡颗莓浆果种植农场为村民带来超过200个全职岗位和不少于4000个季节性劳动岗位，蓝莓种植成为曼勐养村的支柱型产业。

这是一个双向的良性循环：怡颗莓种植规模大了，就能带动村民致富；财富效应吸引更多村民种植莓果，使怡颗莓提升了产量，增强了品牌效应。

在营销渠道方面，怡颗莓兼顾线上、线下销售模式，其在Ole'、开市客、山姆、永辉超市、沃尔玛、百果园等线下实体店，及京东生鲜、盒马、叮咚买菜、每日优鲜等线上渠道均设有销售网点。虽然从去年开始，怡颗莓也向东南亚国家供应中国种植的浆果，但田仁杰认为，在中国种植的蓝莓不会大规模走向全球市场，“主要原因之一是，中国市场本身的规模十分庞大，且我们相信它会继续增长。”

Q&A

 Q =《周末画报》 

 A = Driscoll’s怡颗莓董事长

迈尔斯·瑞特（Miles Reiter）

Q：中国市场在Driscoll’s怡颗莓全球的地位如何？

A：中国对于我们未来的发展非常重要。我们进入中国已经10年，在华业务已经进入快速增长期，2023年计划销量为35000吨，这和2016年第一年的500吨销量相比有非常大的提升。当然，目前我们最大的市场还是北美，占到70%，中国大概占6%～7%。但是，中国市场未来的增长可期，我们预计未来5年至少每年的增长率保持在20%～30%，因为中国浆果市场的需求潜力非常巨大，最终可能超越北美。

Q：云南生产基地对Driscoll’s怡颗莓的重要性是怎样的？

A：为了保证全年稳定供应，怡颗莓选择了全球种植战略，在世界各地精选种植基地。综合考量品种、土壤、气候及环境因素，云南已经成为我们在亚太地区的重要种植基地。之前云南生产的莓果全部供应本地市场，但从今年起计划进行出口，让人们愈加认识到云南有能力生产高品质的浆果产品。

Q：树莓、黑莓并非中国市场上的常规类别，您如何看待这些产品的市场认知度？

A：怡颗莓在华业务品类中，蓝莓的销量规模是最大的，黑莓和树莓的销量这几年也在明显增长，夏季草莓是未来要进一步提升的品类。目前还没有一家公司能够很成功地在中国推广和售卖树莓和黑莓，但我们相信中国消费者对于这两种浆果会越来越感兴趣。蓝莓能够受到越来越多的大众喜爱，是因为它所含有的营养成分对身体健康有益。树莓、黑莓也能够为消费者提供同样的健康益处，我们也通过更多的社交媒体渠道进行宣传。我相信当大家认识到它们具有高营养及抗氧化等优点后，能更加接受这两个新品种。

同时，我们也在不断改进黑莓、树莓的味道，以不断适应中国消费者的口味，进一步激发消费者的需求。

Q：能否谈谈你的个人爱好？

A：我最大的兴趣爱好可能就是工作了。不过10年之前，我开始爱上了在家里的后花园种蔬菜，尽管我们在全球各地有非常大规模的种植基地，但是我仍然很喜欢家里的这一小块蔬菜地，在蔬菜种植过程当中，我学到了很多东西。我还喜欢阅读，对很多东西充满好奇心，比如我了解世界上所有最高的山，我也了解一些中国文化。

采访、撰文—张古月  

编辑—邹健